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[財富]“牛肉干大王”的故事
作者:蔣 薇

《人民文摘》 2008年 第04期

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       他生在計劃經濟年代,長在經商氣氛活躍的溫州,在市場經濟的大潮下創業,又去國外念了MBA。從賣飲料、牛肉干開始,幾經沉浮,最終成為互聯網行業新貴。
       1986年,12歲的男孩林東聽到一則消息:有個叫李嘉誠的人,捐資2億元人民幣給汕頭大學作為辦學資金。當時人民幣的最大面值是10元,林東盤算,2億元人民幣,該有2噸重吧?李嘉誠是誰?他為什么這么有錢?
       他找到一本《李嘉誠傳》。書里面提到的很多東西,對于12歲的男孩來說并不好懂。但這點燃了男孩的夢想:25歲之前創業成功,開著私家車,住著帶花園的別墅,大客廳擺著三角鋼琴,然后出國留學。
       2008年1月7日,新年第一期《福布斯》雜志刊登了林東創辦暢翔中國網的故事。這是《福布斯》第二次報道浙江籍企業家,上一次是在7年前,馬云上了封面。就在剛剛過去的2007年,馬云領導的阿里巴巴在香港上市,按照上市首日的股價,有1700名員工成為百萬富翁。暢翔中國網內部因此很快產生了一種樂觀的聯想:林東會是下一個馬云嗎?我們會是下一個阿里巴巴嗎?
       林東當天在《福布斯》網站上下載了這期雜志的電子版,并托人在上海外文書店購買所有當期雜志運回杭州總部。看到自己的照片印在這本全球權威財經雜志的目錄上,林東開始感覺到幸福的眩暈。這是他第一次登上國際雜志,暢翔中國網是一個還在起步的小企業。他也很想知道,《福布斯》為什么選擇了他?
       林東的創業史要追溯到他19歲那年,他在李嘉誠的故事里讀懂了一件事:李嘉誠做的是實業,而大量的溫州小老板包括自己父母在內,做的是買進賣出的貿易,決心做實業的林東選擇了飲料行業。上個世紀80年代,中國經濟的第一撥風云人物大多出在飲料行業,像“健力寶”和“娃哈哈”。
       他向家里借了30萬元出來單干。第一樁生意是賣綠盛橙汁,由于銷售時間錯過了飲料的旺季,生意并不好。他感到,書本上的計劃,和現實的市場,差距是如此巨大。第二年他改做熱銷的棒棒冰。成本只有幾分錢的水和糖,轉眼就可以賣到1元錢。短短3個月,林東獲得了10萬元盈利。但這些錢很快在牛奶項目上損失殆盡,還欠下70多萬元外債。
       “1995年的春節,我沒有回家過年。一方面公司要人守著,另一方面,我想節省回家的費用。我事后才知道,我媽媽曾經騎車摔斷了腿,可沒有錢去看病。我改做牛肉干生意,每天一早去買75斤牛肉,送到實驗室加工,再拿出去賣。一年后,靠賣牛肉干還清了所有欠款。”幾年之后,當綠盛成為年銷售額上億的企業,當林東被人稱為“中國牛肉干大王”,已經很少有人知道他的創業艱辛。大家津津樂道的,是他擁有一間能夠看得見西湖全景、設有鋼琴和酒水吧的辦公室,以及讓人羨慕的奔馳車。
       2000年,他實現了人生夢想之一——出國留學。在澳大利亞攻讀MBA完全不同于他在國內大學里所學的計劃經濟學,甚至所有的作業都要在互聯網上提交。他發現,自己過去不看好的牛肉干行業,其實是一個很有市場潛力的消費品行業。這個時候,林東甚至為自己從事牛肉干行業而高興起來,因為這個行業里,還沒有巨頭產生!
       在海外,他更看到了中國未來的走向。“民營經濟會蓬勃發展,并得到政府支持。中國經濟會在很長的時間里景氣向上,既然這樣,為什么不擴大投資呢?”之后的幾年,綠盛的銷售額成倍增長。
       但房地產和互聯網行業造就億萬富翁的趨勢,讓林東感到沮喪:“我將永遠成為傳統行業的一個小老板。”他在尋找新的方向,而房地產似乎永遠和牛肉干沾不上邊。他注意到了可口可樂和網游魔獸世界的捆綁廣告,溫州人善于模仿的特性又顯現出來。林東找到杭州本地的網游開發企業,提議將牛肉干和網游嵌合起來做營銷。游戲里的人物通過購買虛擬的綠盛QQ能量棗來補充能量,而綠盛則提供6000多萬個產品外包裝,為網絡游戲打上廣告。這種虛擬加現實的營銷方式大獲成功。他本人不但成為浙江年度經濟風云人物,更獲邀去歐洲管理學院講學。
       頭腦靈活的林東,很快感覺到這種新營銷模式的力量——它可以被快速地復制,并成為一個新產業。他果斷地成立了一個新傳媒公司,隨即獲得兩家國際知名風險投資商的注資,但這并不是《福布斯》選中他的原因。“他們對暢翔的模式更感興趣。”林東說。
       暢翔中國網的點子源于林東的一個煩惱,這種煩惱很多中國企業高層都曾遇到過。《福布斯》撰稿人Jane選擇用這個故事作為報道的開頭:綠盛一個經理在北京出差時,購買了1200元的假發票回來報賬。當北京警方破獲這個制售假發票的窩點后查到綠盛,綠盛為此繳納了2340元的罰款。于是林東試圖尋找一個有效控制差旅開支預算,并徹底杜絕假發票的方法。
       一天夜里,一個創業伙伴忽然打來電話,興奮地說了一個點子:借用國內企業常用的“簽單”習慣,配合銀行服務體系為企業提供差旅服務。對于企業來說,從暢翔預定機票和酒店,不僅可以獲得最大幅度的優惠,還可以在授權的范圍內“簽單”,為企業節約了大量的現金流。更有意義的是,這樣可以大大提高企業差旅的透明度,并杜絕假發票的使用。林東馬上決定投資2000萬元,創辦暢翔中國網。因為太看好這個項目,他毫不猶豫地把綠盛的管理托付給弟兄們,并辭去了在那家新傳媒公司的董事長職務,一心開拓暢翔的事業。
       采訪完林東后,Jane和《福布斯》雜志在新加坡的一位編輯,又分別找到林東提到的客戶、銀行去證實他說的每一個細節。Jane在這個過程中發現,暢翔使用的并不是信用卡,而是銀行的扣款體系,假如沒有中國金融系統的發展和融合,這種商業模式根本沒有操作的可能性。她又找到了一個讓她和編輯興奮的新聞點。
       實際上,采訪過程中Jane一直很興奮。她是一名美國籍韓國人,對中文相當熟悉,卻又總擔心出錯。每當她懷疑自己可能誤解時,林東會用流利的英文向她再解釋一遍。越來越多的中國人能夠熟練使用英文,讓她很吃驚。是的,那些在納斯達克上市的中國公司高管,能夠用英文直接和華爾街的股票分析師交流,已經不是新鮮事了。
       《福布斯》派來的攝影記者DavidHartung恰巧是當年給馬云拍照的那位。所不同的是,馬云選擇到錢塘江邊取景,而這次,林東選擇了西湖。他身穿立領中山裝、端坐在西湖的手劃船上,覺得這個場景“很杭州”。
       “中國有1000多萬家政府機構和企業,假如暢翔能利用先發優勢吸引其中100萬家,每家每年產生20萬元的差旅費用,這該是一個多么龐大的企業!”林東在他那間只有十幾平方米、呈不規則六邊形的董事長辦公室里,遐想這個企業的遠大未來。
       他的辦公室里有招待客人的綠盛牛肉干,他自己出差全部用暢翔的系統。他說:“我喜歡自己的產品。”
       (摘自《中國青年報》2008.1)
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